Управление продажами и дистрибуцией в кризис: 10 рекомендаций

Главное правило бизнеса — реагировать. Вовремя, осмысленно, пошагово предпринимать действия, которые выведут компанию из кризиса и помогут сохранить позиции, а может, даже улучшить их и заметно отстроиться от отраслевых конкурентов. Эту управленческую аксиому подтверждает пример «Сладкого рая»: кризисный период компания переживает достойно во многом благодаря усилиям со стороны руководства, предпринявшего определенные шаги.

Подробнее остановимся на каждом из них. 1 — оптимизация расходов, перераспределение бюджета, отказ от второстепенных затрат. Это нужно делать в любой компании для преодоления критической ситуации.

2 — диверсификация ассортимента: отказ от неработающих позиций и замена их на новые линейки в большинстве случаев дает позитивные результаты.

3 — всегда актуален поиск новых рынков и каналов дистрибуции: для сегмента «кондитерки» важно оставаться в динамике.

4 — инвестирование в другие отрасли — это общее правило для всех представителей бизнеса. Пресловутое выражение про «яйца в одной корзине» работает как нельзя кстати. На примере своего бизнеса Эдуард Бегларян отмечает, что помимо дистрибьюторской деятельности удается инвестировать в частное строительство. Дополнительные финансовые потоки помогают поддерживать основную компанию в тот момент, когда предприятие в этом нуждается.

5 — усиление контроля управления. Да, непросто. Но руководитель просто обязан контролировать все — от работы бухгалтера и анализа финансовых отчетов и балансов до трудового режима сотрудников и уровня продаж.

6 — совершенствование продукции: покупатель с каждым годом становится все более избирательным, диктует определенный спрос, который нужно удовлетворять, сохраняя качество на высшем уровне.

7 — создание собственной торговой марки. Любая успешная дистрибьюторская сеть рано или поздно приходит к тому, что необходимо открывать собственное производство. Рынок изучен, клиентская база наработана, а главное — есть желание. Должен отметить, что к этому решению постепенно приходим и мы.

8 — для борьбы с общим снижением прибыльности компаний есть свой кейс: экстренное проведение операционного анализа и анализа затрат, оценка собственной конкурентоспособности и перспектив усиления позиций. Если есть необходимость, нужно менять стратегию развития и производства и корректировать политику предприятия. Компаниям-дистрибьюторам важно постоянно проверять свою инфраструктуру сбыта и систему продаж на соответствие внешней ситуации рынка. Также весьма значимо налаживание и усиление сотрудничества с ключевыми дилерами.

9 — когда уже есть понимание общего положения дел, стоит перейти к разработке антикризисной программы, которая может включать в себя реализацию комплексной системы управления затратами, оптимизацию бизнес-процессов и прочее.

«Пересмотр региональной стратегии — важнейший инструмент. Сокращение торговых представителей в городах, которые приносят минимальную прибыль, и сосредоточение на самых перспективных регионах. В это пункт я включил бы и сегментацию клиентской базы с той же целью — выявить потенциал клиентов, вслед за этим я пересмотрел бы и нормативы работы с клиентами, и мотивацию продавцов», — отмечает руководитель региональной компании-дистрибьютора кондитерских изделий «Сладкий рай».

Финальные действия — внедрение плана мероприятий и последующая оценка показателей его применения.

10 — на управлении бизнесом пусть косвенно, но все же сказывается и сохранение личной эффективности руководителя. Достичь этого можно с помощью переключения на другой вид деятельности, восполнения личных ресурсов и отдыха. Хотя мир и живет по жестким законам конкуренции, человеческий фактор никто не отменял, и порой обычное общение приносит гораздо больше пользы и знаний, чем месяцы поисков и экспериментов.