"Ставропольские производители путают сбыт и продажу"

Дума Ставропольского края сообщила, что по итогам 2015 года продажи местной продукции в торговых сетях упали на 50%. О том, почему ставропольским производителям так трудно пробиться даже на местные прилавки, корреспонденту NewsTracker рассказал доцент кафедры финансового менеджмента и банковского дела Ставропольского государственного аграрного университета Александр Золоторев.

С какими основными сложностями встречаются ставропольские производители в работе с торговыми сетями?

Основных сложностей вижу несколько. Ставропольские производители зачастую не готовы предоставить сетям продукцию в требуемой упаковке и маркировке. Есть вопрос с постоянством качества и объема продукции. Не каждый производитель готов обеспечить значительный объём с неизменным качеством. Часто между производителем и сетью возникает непонимание о параметрах продукта. Стоило бы обратить внимание на то, что к сетевикам нужно идти не столько с готовым продуктом, сколько с предложением производства продукта необходимого ритейлерам.

Чтобы предложить какой-то местный продукт, надо заниматься его продвижением. Есть разница между понятиями «сбыт» и «продажа». Вот все, кто в сети попадает, это те, кто продают. Они занимаются маркетингом, они исследуют, на какой полке стоит товар, как у него разработан логотип, какая у него упаковка. А у нас сейчас подменяют понятие продажи понятием сбыта. Сбыт — это просто реализация продукции. У нас сегодня она была, завтра ее не стало, она ушла на торговые полки, что там дальше, нас не интересует.

Что нужно сделать, чтобы решить эти вопросы?

Создание ассоциативного органа из числа краевых производителей, осуществляющего деятельность по продвижению региональных товаров, — наиболее оптимальный вариант. Его детальной проработкой и нужно заниматься соответствующим органам власти. Система продвижения краевых товаров могла бы опираться на опыт господина Довганя, который в 90-е показал весьма интересный инструмент — напитки, консервы, макароны и прочее продвигалось им под одним брендом.

Таким образом, объединение производителей изначально в ассоциации, а позже и в кооперативы — один из перспективнейших инструментов.

Наличие местных торговых сетей могло бы стать частичным решением вопроса вывода продукции региона на местные полки. Но только частичным, потому что новые для торговли продукты зачастую не имеют известного имени и маркетинговой поддержки.

Вы же знаете, в Ставрополе есть магазины каких-то ИПешечек, они ведь тоже наполнены неместными товарами. То есть не факт, что появится местная торговая сеть, и она будет заполнена местными товарами. У нас была торговая сеть «Тройка», которая «Пятерочкой» стала. Это была местная торговая сеть, она была наполнена разными товарами, не только ставропольскими — московскими, из средней полосы России, Краснодарскими. Поэтому самая главная проблема — это то, что местный продукт нужно продвигать. Продвигаться он сам по себе не сможет — нужно интегрироваться в ассоциативную форму, а лучше в кооперативную.

Есть ли примеры успешных объединений местных производителей?

Например, производители хлеба, пекари. У нас есть только одна ассоциация пекарей и кондитеров. Они еще как-то продвигают свои интересы, хотя общего бренда у них по сути дела нет. Но они, может, близки к этому больше, чем кто-либо другой.

Сейчас это единственный адекватный ассоциативный орган, который продвигает местного производителя. Но проблема в том, что хлеб может продвинуться в рамках региона. Сложно продвигать хлеб в другие регионы, может, только в виде печенья, а сами хлебобулочные изделия не пойдут, потому что хлеб — это продукт, который производится и потребляется на месте.

Гильдия пекарей — единственное удачно существующее объединение, которое для своих членов очень много делает. Они продвигают общий бренд путем проведения выставок, мероприятий. В году несколько раз проходят различные форумы, мастер-классы.

Не связано ли падение продаж местной продукции, о котором сообщалось, с ухудшением экономической ситуации, в частности, условий кредитования?

Величина кредитного процента не является тормозящим фактором для ставропольских производителей, потому что под такие же проценты в таких же российских банках другие производители и торговля берут кредиты. Это никак не может являться останавливающим фактором, потому что мы все работаем, по сути дела, в одинаковых условиях.